Bewust-verkopen-is-onbewust-kopen,-master-afbeelding.png

Hoe bewust inspelen op consumentengedrag onbewust doet kopen

01 juni 2017

Proficiat, consumenten zijn net jouw winkelpunt binnen gekomen. Maar hoe kan je hun gedrag nu beïnvloeden? Consumenten staan immers sceptisch tegenover verkooppraatjes. Maar wist je dat je ze niet bewust hoeft aan te spreken? Onbewust kan je ook al veel bereiken. Maar hoe pak je dat aan? En hoe doen andere ondernemers dat? Expert Wim Hamaekers ziet het zo:

Combineer online en offline

In het digitale tijdperk denk je waarschijnlijk dat je helemaal en misschien zelfs alleen maar online moet gaan. Niets is minder waar. Je klanten offline raken blijft even belangrijk of zelfs belangrijker. Of nog beter, combineer het gewoon. De consument vindt het overheerlijk wanneer hij of zij in de winkel wordt blootgesteld aan verrijkende onlinemogelijkheden. Offline maar toch online. Jouw schoenmaat niet meer beschikbaar in de winkel? Bestel ze ter plaatse gewoon online dankzij de schermen in de winkel. Of andersom: de consument ziet mooie schoenen online, maar wil eerst het stofje eens gevoeld hebben en komt daarvoor tot bij jou in de winkel.
 
De consument heeft weinig tijd. Werk en gezin weet je wel. En daar komt nog eens winkelen bij. Met de weinige tijd die de consument heeft, kiest hij zorgvuldig uit waar hij wil shoppen. Maar hoe kan je er voor zorgen dat jij net die zaak bent? Maak van je winkel iets mooi waarmee je de consument kan inspireren. En vergeet niet, overdaad schaadt. Keep it simple! Makkelijk, toch?

 

Een spons aan hersenen

De mens, jouw consument, en zijn hersenen. Het is iets unieks. 95% van zijn acties neemt hij onbewust,instinctief, snel en op automatische piloot. Slechts over 5 procent van zijn beslissingen is nagedacht. En ja hoor, als winkelier kan je hier op inspelen. Een voorbeeld hiervan is Ikea. Toon een lege kamer aan een consument en hij of zij linkt deze meteen aan het Zweedse meubelmerk. Maar ook de handige of onhandige gebruiksaanwijzing en de Zweedse balletjes doen belletjes rinkelen bij de consument zonder dat hiervoor het merk of logo in beeld wordt gebracht. Kortom: onze hersenen zijn een spons. We nemen ontzettend veel dingen op, maar we onthouden slechts een deeltje. Hou kan jij net dat deeltje zijn dat wordt onthouden? Wees onderscheidend, zorg dat je mentaal en fysisch beschikbaar bent en bereik iedereen.
 
Een ander mooi voorbeeld is Carlsberg. Carlsberg was sponsor van een groot voetbaltornooi, maar het mocht zijn merknaam of logo niet in beeld brengen in het stadion. Daarom werd op de sponsorborden rondom het veld alleen het woord ‘Probably’ getoond. Voor de kijker was het lezen van het woord Probably (in de look & feel van het merk) voldoende om meteen de link te leggen naar het bekende biermerk.  De wereldbekende en immer gebruikte slogan 'Carlsberg, probably the best beer in the world'  werd probleemloos in de hersenen opgeroepen. Het werd een succesvolle campagne zonder al te veel woorden. 
5 tips voor het consumentengedrag te beïnvloeden

Maar hoe pak je dit aan als merk? 

Zorg dat je merk en merklogo goed geïnstalleerd zijn op de harde schijf van de consument (lees hun hersenen). Dit kan je door door te werken met:

  1. ASSOCIATIES
    Bepaal welke associaties je wil koppelen aan je merk.  Wat wil je dat de mensen over jou weten?
     
  2. WAT WIL JE COMMUNICEREN?
    Kies een beperkt aantal zaken die je wil communiceren.  De hersenen zijn een spons en nemen slechts een beperkt aantal zaken op.  Veel verschillende boodschappen zullen minder impact hebben.
     
  3. HERHAAL, HERHAAL, HERHAAL
    Communiceer dat wat je wil dat de klanten onthoudt opnieuw en opnieuw. Een goed voorbeeld hier is Dovy keukens, zij brengen steeds dezelfde boodschap en gebruiken steeds dezelfde slogan 'Wij maken uw keuken'.
    Het gevolg hiervan is dat bv. bij het zien van het merklogo deze zaken in een fractie van een seconde gelinkt worden aan het merk, in dit geval Dovy, zelf.  

En wat in het winkelpunt zelf?

Door met bovenstaande punten rekening te houden, zal je merk al veel meer overwogen worden wanneer mensen voor een bepaalde keuze staan en naar jouw winkel komen. Dat is dan opnieuw een cruciaal moment en moet de koop plaatsvinden. Op dat moment is aandacht trekken cruciaal. Hiervoor hebben we ook een aantal tips:

  1. Werk eerst met kleuren.
    Kleuren zijn het belangrijkst in het beslissingsproces en gaan erg snel en onbewust.  
      
  2. In tweede instantie vorm. 
    Een unieke vorm trekt aandacht vb Toblerone of wat gezegd van de unieke vorm van de IKEA gebouwen. Speel in op die vorm. Geef bv. je logo een unieke vorm en prikkel de consument zijn hersenen.
     
  3. Op de derde plaats staan cijfers.
    Cijfers zijn niet zo herkenbaar als kleuren en vormen, en vergen al wat verwerking van de hersenen
     
  4. Op de vierde plaats komen woorden.
    Woorden in elke vorm van communicatie zijn van belang maar moeten steeds verwerkt worden door de hersenen (gaat minder snel en is moeilijker).  Gebruik ze dus met mate.
 

Vergeet vooral niet dat het consumentengedrag niet enkel beïnvloed wordt tijdens het winkelen, maar dat de consument vaak onbewust vooraf al heel wat prikkels heeft opgevangen. De combinatie online en offline communicatie is bijgevolg essentieel en zorgt voor een latente, onbewuste merkbeleving.

5 tips voor het consumentengedrag te beïnvloeden

Categorie: Consumer Insights, Regionaal adverteren

Annick Bracke

Auteur Annick Bracke

Reeds 24 jaar is Annick professioneel actief in de mediasector. Sinds enkele jaren focust zij zich als B2B marketeer bij Mediahuis Connect op de regionale adverteerdersmarkt. Gedreven door haar sportieve verleden begeleidt ze in haar vrije tijd jonge sporters, net op dezelfde manier als waarop ze met marketing bezig is: enthousiast, positief, doorzettend en steeds met een vleugje humor!